如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的管理(二)
發(fā)布日期:2015-06-24 瀏覽:1675
信息化時(shí)代,目標(biāo)客戶在參展決策過(guò)程中,不同營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的作用力與影響力也有所不同。展覽組織機(jī)構(gòu)要從成本效率、消費(fèi)者偏好以及客戶關(guān)系建立的實(shí)際能力等角度出發(fā),建設(shè)差異化的營(yíng)銷渠道,有效地解決營(yíng)銷渠道資源配置不當(dāng)、成本結(jié)構(gòu)受損、客戶感受削弱的實(shí)際問(wèn)題。
在這方面,德國(guó)展覽組織機(jī)構(gòu)堪為先行者,德國(guó)的品牌展覽都會(huì)根據(jù)客戶行為與實(shí)際需求建立差異化的營(yíng)銷渠道,然后針對(duì)不同的營(yíng)銷渠道提供不同等級(jí)的資源配置支持。例如,德國(guó)新慕尼黑國(guó)際展覽公司(MMI)將ISPO(慕尼黑國(guó)際體育用品貿(mào)易博覽會(huì))通過(guò)實(shí)施“營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略”,將其展覽品牌成功地移植到中國(guó)這一相對(duì)德國(guó)營(yíng)銷成本較低的地區(qū),實(shí)現(xiàn)了ISPO Munich在中國(guó)展覽市場(chǎng)的拓展,為該公司節(jié)省了數(shù)百萬(wàn)歐元的成本支出,同時(shí)帶來(lái)了豐厚的營(yíng)銷增長(zhǎng)。
4.內(nèi)部作業(yè)流程與目標(biāo)客戶的價(jià)值取向相匹配
國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)的另一條成功的做法就是將展覽組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部作業(yè)流程與客戶的價(jià)值取向(即購(gòu)買力與消費(fèi)習(xí)慣)高度契合,從而使展臺(tái)設(shè)計(jì)品牌獲得更高的客戶滿意度。在展覽活動(dòng)的組織過(guò)程中,展覽組織機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)新展覽營(yíng)銷的方法,做到在客戶服務(wù)上的針對(duì)性投資,有效控制展覽營(yíng)銷成本,提高客戶滿意度。
德國(guó)新慕尼黑國(guó)際展覽公司在創(chuàng)新會(huì)員制,推出了Ispocard的過(guò)程中深有感觸。會(huì)員卡提出“save time”(省時(shí))、"save money”(省錢)、“enjoy benefits”(更實(shí)用)的口號(hào),成功地將展覽組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部作業(yè)流程與目標(biāo)客戶的價(jià)值取向相匹配。
5.將網(wǎng)站視為營(yíng)銷和銷售中心
展覽組織機(jī)構(gòu)僅把網(wǎng)站作為展覽宣傳與客戶調(diào)查需求的工具其實(shí)是對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。如果展覽組織機(jī)構(gòu)能重視網(wǎng)站建設(shè)并適時(shí)為網(wǎng)站的服務(wù)功能與決策支持提供科學(xué)的導(dǎo)向,展覽組織機(jī)構(gòu)完全可以在與目標(biāo)客戶的互動(dòng)中達(dá)成“雙贏”一一在提升客戶滿意度的同時(shí)為展覽組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶分析提供了幫助。
營(yíng)銷部門(mén)根據(jù)網(wǎng)站采集的客戶信諏在CRM管理中對(duì)目標(biāo)客戶增加“客戶標(biāo)識(shí)”,如“A”代表重要客戶,“B”表示高缸客戶,“C”代表戰(zhàn)略客戶等,從而在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)現(xiàn)客戶資源的整合。這樣就能在營(yíng)銷推進(jìn)或處理服務(wù)投訴時(shí)嗵過(guò)“客戶標(biāo)識(shí)”的提示,進(jìn)行有效的客戶甄別,從而提升營(yíng)銷的成功率。這些技術(shù)在國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的品牌展臺(tái)設(shè)計(jì)的專業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)用非常普遍。
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