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參展商參加展會(huì)五要素

發(fā)布日期:2017-05-14     瀏覽:2367

一、全面的包裝

展會(huì)的主角是展品,人靠衣裝,展品也要靠精裝,展品包裝也需要全面包裝。包裝分為硬件包裝、軟件包裝和展品展示包裝。

展品硬件包裝:展品的外在形式,可以提升展品的價(jià)值感。也別是參加展會(huì)的展品,如果硬件包裝不到位,在與很多同類型展品的同臺(tái)競(jìng)技中肯定處于下風(fēng)。特別是在展位面積小,企業(yè)展品組合又復(fù)雜的情況之下,選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關(guān)鍵。

展品軟件包裝:一個(gè)完整的展品,軟件包裝畢不可少。展品本身的核心價(jià)值,是由展品的內(nèi)在特質(zhì)決定,但是展品的延伸價(jià)值確是可以通過(guò)軟包裝完成,延伸價(jià)值與核心價(jià)值一樣,也是打動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的關(guān)鍵,往往能夠突出展品的差異化,提升展品價(jià)值。一個(gè)好的展品概念,可以區(qū)隔同類的其他展品;美觀另類并能充分體現(xiàn)展品特點(diǎn)的宣傳物可以讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者充分了解展品;一套好的話術(shù)可以針對(duì)性說(shuō)服不同類型的經(jīng)銷商

展品展示包裝:讓已經(jīng)成型的展品,在有限的展位空間內(nèi)得到最好的展示效果,展品的展示陳列顯得很重要。一般來(lái)說(shuō),要根據(jù)展會(huì)的具體位置,客流流向的方向,讓展品得到最充分展示是衡量展示效果的標(biāo)準(zhǔn)。值得注意的是,不要過(guò)于密集的進(jìn)行陳列,那樣會(huì)很難看。同樣,一定要關(guān)注展品展示時(shí)配飾物的選擇,這有這樣的基本原則:配飾物應(yīng)該在風(fēng)格和相關(guān)性上服從展品,另外配飾物一定不能夸張,以免奪去了展品的風(fēng)頭。

展會(huì)后創(chuàng)意:參加展會(huì)的目的,是要最終拓展市場(chǎng),形成實(shí)際銷售。而參展的經(jīng)銷商在展會(huì)中往往會(huì)接觸很多企業(yè)和展品,展會(huì)結(jié)束后,經(jīng)銷商能否還記得住你的展品都很難說(shuō),更不好說(shuō)能夠主動(dòng)來(lái)與你進(jìn)行交流。因此,展后的跟蹤創(chuàng)意顯得十分關(guān)鍵。很多企業(yè)在做會(huì)后的跟蹤時(shí),總是一個(gè)電話完事。如果,你能準(zhǔn)備一個(gè)有創(chuàng)意的傳真,又是什么效果呢?如果是企業(yè)老總親自簽名的一份回饋函,經(jīng)銷商的感受又會(huì)呢?還有一種情況是,展前創(chuàng)意有欠缺,而這種欠缺又不能在展會(huì)中得到彌補(bǔ),展會(huì)后的彌補(bǔ)就顯得格外的關(guān)鍵。

二、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行安排

展會(huì)雖然牽涉面不是太多,但卻是一個(gè)有機(jī)的整體,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的偏差,都會(huì)在不同程度上影響展會(huì)的效果,因此展會(huì)一定要有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行安排。主要包含以下內(nèi)容:

(1)人員要求:著裝要求、禮儀要求、服務(wù)態(tài)度求、展會(huì)紀(jì)律要求。

(2)接待規(guī)范:禮貌用語(yǔ)、引導(dǎo)規(guī)范、對(duì)不同參觀人員的接待細(xì)則、接待區(qū)維護(hù)細(xì)則、講解規(guī)范、送客規(guī)范

(3)組織安排:人員安排(總指揮、接待員、演示員、后勤人員)、各人員職責(zé)、工作進(jìn)程細(xì)則

(4)參展注意事項(xiàng):做好會(huì)議的充分準(zhǔn)備包括各項(xiàng)設(shè)施、資料、人員等的到位參會(huì)人員會(huì)前充分調(diào)整精神狀態(tài),保持良好的精神面貌;做好展會(huì)的后續(xù)工作安排,如和有意向的經(jīng)銷

三、展前演練

參展前,進(jìn)行相關(guān)的展前演練至關(guān)重要。要進(jìn)行演練的絕非一個(gè)單一的環(huán)節(jié),主要應(yīng)該針對(duì)兩類人員的展前演練:展品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。

很多企業(yè)往往會(huì)有這樣的錯(cuò)誤:展品演示人員是自己的業(yè)務(wù)人員或者技術(shù)人員,對(duì)展品的熟悉程度可以說(shuō)是倒背如流,無(wú)須進(jìn)行演練。但實(shí)際是往往不是如此,因?yàn)闇贤ǚ绞降淖兓瑫?huì)直接影響演示效果。一個(gè)關(guān)起門(mén)來(lái)和經(jīng)銷商侃侃而談的業(yè)務(wù)人員,他在展臺(tái)前做展示常常是不知道手該放在哪,腳應(yīng)該放在哪里。對(duì)企業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練,主要要側(cè)重于展示禮儀的訓(xùn)練。同樣,一個(gè)問(wèn)題不能忽略,就是要讓技術(shù)人員的演示時(shí)的用語(yǔ)是大家都能聽(tīng)明白的語(yǔ)言,而不是專業(yè)術(shù)語(yǔ)成堆的演說(shuō)。

企業(yè)在展會(huì)期間,基本都是請(qǐng)專業(yè)的禮儀公司的禮儀小姐來(lái)提供禮儀服務(wù)。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經(jīng)驗(yàn),但是她們大多對(duì)企業(yè)、對(duì)展品、對(duì)展會(huì)安排都十分陌生,對(duì)她們進(jìn)行展前訓(xùn)練自然就是必不可少的。對(duì)她們的訓(xùn)練應(yīng)該更加側(cè)重于企業(yè)知識(shí)、展品知識(shí)和展會(huì)要求的訓(xùn)練。

商交流,對(duì)展會(huì)信息的收集整理

四、研究一套針對(duì)性話術(shù)

大家都知道,參加展會(huì)的人型并非單一人型,有經(jīng)銷商,也有直接用戶,甚至有競(jìng)爭(zhēng)者刺探軍情。即使直接用戶,不同的身份對(duì)展品關(guān)心的角度也不一樣。如,SHUREN的精確制導(dǎo)E-Eps系統(tǒng),其直接用戶是學(xué)校,但是老師最關(guān)心的是教學(xué)效果以及能否提高工作效率,而教導(dǎo)主任更關(guān)系的是會(huì)不會(huì)改變教學(xué)計(jì)劃的實(shí)施,應(yīng)為教導(dǎo)主任是教學(xué)計(jì)劃的制定者。再比如,經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題是展品是否能長(zhǎng)銷,經(jīng)銷商的利益能否得到保障。那么在對(duì)經(jīng)銷商做推薦時(shí),一定要簡(jiǎn)明的介紹展品,詳盡的給他們分析企業(yè)的支持和他的利益獲得。所以,參展前一定要針對(duì)不同的人應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。

在具體執(zhí)行中,首先要對(duì)來(lái)參觀者做一個(gè)基本的判斷,以基本確定其身份,這有助于直接的進(jìn)入具體解說(shuō)。進(jìn)行判斷呢,有一些基本規(guī)律可遵循:

直接用戶會(huì)非常詳盡的了解展品的功能和價(jià)格,特別是展品的功效。同時(shí)對(duì)于操作性強(qiáng)的展品,他們會(huì)仔細(xì)了解展品的操作步驟。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加關(guān)心的是企業(yè)的運(yùn)作方式,他或許先會(huì)了解一下展品,但那只是幌子,很快就會(huì)直接進(jìn)入對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的刺探。另外,還有一個(gè)細(xì)節(jié),就是廠家的情報(bào)刺探人員,手中的資料一般不多,他僅僅收集與他們直接相關(guān)的展品信息。

經(jīng)銷商關(guān)心的東西很多,除了仔細(xì)了解展品外,有一個(gè)顯著的特點(diǎn):他們會(huì)直接和你討價(jià)還價(jià),并且是一副不獲得最低價(jià)格誓不罷休的姿態(tài)。

企業(yè)在做展會(huì)上做展品展示,應(yīng)該選擇那些有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,他們對(duì)人型的判斷往往有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

五、獨(dú)特創(chuàng)意

展會(huì)基本都能夠聚集行業(yè)的精英,而且每一個(gè)企業(yè)都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待,甚至花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)專業(yè)的展廳設(shè)計(jì)公司進(jìn)行謀劃,也難怪很多業(yè)內(nèi)人士戲稱:如今的展示會(huì),不僅僅是行業(yè)的盛會(huì),也是策劃人比拼的盛會(huì)。

在對(duì)展會(huì)進(jìn)行策劃創(chuàng)意時(shí),有一個(gè)基本的原則:就是實(shí)效。很多企業(yè)往往為了花架子,而忽視實(shí)際的效果。結(jié)果不是效果打折,就是導(dǎo)致成本的浪費(fèi)。為確保創(chuàng)意的的實(shí)效,一般說(shuō)一次展會(huì)的成功,就創(chuàng)意部分可以依據(jù)以下順序進(jìn)行。

展會(huì)前創(chuàng)意:在展會(huì)開(kāi)始前,就應(yīng)該充分了解展會(huì)的形式和相關(guān)規(guī)定,以及主要參展企業(yè),特別是自己展位周圍的企業(yè),以確保自己能夠從參展眾企業(yè)中凸現(xiàn)出來(lái)。了解展會(huì)的相關(guān)規(guī)定,是要確保創(chuàng)意不要與展會(huì)的規(guī)定相左,要不一切創(chuàng)意職能是白費(fèi)。展前創(chuàng)意,在SHUREN的案例中可以見(jiàn)一般規(guī)律,主要是圍繞著聚集人氣、留住客流、進(jìn)行充分展示展開(kāi)。具體的創(chuàng)意,要根據(jù)展會(huì)特點(diǎn)、企業(yè)資源、展位位置具體制定。

現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意:一個(gè)再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼箷?huì)創(chuàng)意,畢竟是遠(yuǎn)離展會(huì)進(jìn)行的,一旦到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),都難免有遺漏之處和突發(fā)事件的發(fā)生,在原有創(chuàng)意的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時(shí)的補(bǔ)遺創(chuàng)意和對(duì)突發(fā)事件的合理處理,往往能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。比如:在SHUREN昆明展示會(huì)中,我們專門(mén)用了一面墻做投影演示,到實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)投影幕布一掛,發(fā)現(xiàn)那面墻十分單調(diào),3X3米的展會(huì)也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物,顯然來(lái)不及了,最后我們向組委會(huì)借來(lái)一個(gè)盆栽做點(diǎn)綴,效果一下子就活了起來(lái)。

展會(huì)的細(xì)節(jié)與執(zhí)行要根據(jù)展會(huì)展品本身來(lái)設(shè)計(jì)完善,像展品是科技含量高的類目,參展人員就應(yīng)該穿一些職業(yè)化特征濃重的服裝來(lái)襯托理性的色彩,展品如果是時(shí)尚健康類別的產(chǎn)品,這實(shí)話參展人員就比較適合穿著輕松活潑一些的衣服了,具體情況還是要根據(jù)參展商的情況和展品的情況來(lái)做一個(gè)比較系統(tǒng)整體的展臺(tái)設(shè)計(jì)。

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