各地客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)久已成熟,不再需要借助醫(yī)藥展會補(bǔ)充銷售和獲取信息,已多年不進(jìn)醫(yī)藥展會會場,最近幫外商詢盤,參觀了全軍器械耗材展,走馬觀花看下來,給各路參展廠商提出一些實(shí)用建議,可以大大提高銷售命中率。
一.展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡潔、大氣、突出核心賣點(diǎn),核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對,展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息,讓流動的人群在第一時間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價值成立點(diǎn),或云山霧繞,或置于死角,或扯塊塑料布拉個大標(biāo)語,有形象,沒要素或者干脆沒形象,沒好感都會直接損失關(guān)注,參展形象和實(shí)用效果都很重要,學(xué)會做發(fā)布,抓住視線聚焦的黃金一分鐘,用最簡單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二.資料準(zhǔn)備要充足,好記性不如爛筆頭,資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片,有的企業(yè)只帶了二三百份資料,半天就已招架不住,如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi),也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄,把產(chǎn)品優(yōu)勢介紹清楚,否則名片海量,類似的產(chǎn)品也都有,信息很容易湮沒掉。
三.產(chǎn)品優(yōu)勢介紹簡明扼要。器械耗材領(lǐng)域門檻低,雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少,自己的優(yōu)勢究竟在哪里需要一兩句話說清楚,否則你有,我有,大家有,客戶為什么非要選擇說服不了自己,把關(guān)鍵的一分鐘交流時間抓住,既可以快速吸引客戶,也可以很快了解清楚客戶的層次和需求,有的企業(yè)銷售人員口若懸河,讓人感覺到只有口才,沒有真材料,有的企業(yè)人員則又太實(shí)在,明確告訴對方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢,和大家都一樣,沒有特點(diǎn)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢的產(chǎn)品往往不會讓人心動,做了也會很累和食之無味。
四.可以不準(zhǔn)確報價,但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓,展會上有客戶,也有很多是參展同行,甚至是競品,不隨意報價在一定程度上看似可以保護(hù)價格,但實(shí)際意義并不大,想了解的從其他渠道早了解個底掉。對有誠意合作的客戶打死也不報價,客戶直接感覺到廠家沒誠心,太冷淡,對合作者拒之門外,換位思考,把每個客戶當(dāng)成間諜防范,客戶也會對企業(yè)敬而遠(yuǎn)之,送上門的業(yè)務(wù)都謝絕,客戶也不會作賤自己,是否報價,如何報價取決于對客戶的了解和判斷,當(dāng)然,已有銷售分布的需要堅(jiān)決不報價。
五.企業(yè)自身對銷售操作模式、贏利模式、價格體系設(shè)計(jì)要內(nèi)行,一些新企業(yè)有技術(shù)實(shí)力,但缺乏營銷和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),缺乏資源和網(wǎng)絡(luò),有的簡單把銷售變成圈地、賣地,有的則變成了免費(fèi)贈送海景房,不少企業(yè)對自身產(chǎn)品銷售各環(huán)節(jié)流程、模式都不清楚,憑三寸不爛之舌在答對和編繪,但內(nèi)行人一聽就對不上,直接影響了產(chǎn)品和企業(yè)的可信度,有的單純拼價格,賽便宜,隨隨便便對醫(yī)院報底價,有的設(shè)備價格體系和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在缺陷,設(shè)備小到可以忽略,按設(shè)備賣沒什么吸引力,又沒有耗材和衍生項(xiàng)目,這樣的產(chǎn)品缺少采購價值和連續(xù)價值,而良性的模式設(shè)計(jì)應(yīng)該讓企業(yè)、客戶、醫(yī)院各得其所,相得益彰,這樣才會合理而且長久,產(chǎn)品首先要能為客戶和終端帶來收益,才會最終為企業(yè)帶來收益。
六.學(xué)會包裝、宣傳和推廣。展會只是一種信息發(fā)布和面對面交流的形式,系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要,用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢和特色,可以大大提高營銷效率,學(xué)會用傳播和推廣的方式,掌握得好可以讓自己更快成氣候。
七.有資源學(xué)會用好資源,沒有資源學(xué)會借力合作。市場上不缺產(chǎn)品,缺的是適合自己的好產(chǎn)品;市場上也同樣不缺乏客戶,缺的是具備相應(yīng)資源和實(shí)力,能盡心盡力將自己產(chǎn)品操作起來的好客戶,新企業(yè)往往強(qiáng)的是技術(shù),營銷和經(jīng)營還很薄弱,需要借力使力,與優(yōu)勢的銷售資源和網(wǎng)絡(luò)嫁接是一種最快速有效的實(shí)現(xiàn)方式,借助對方的營銷經(jīng)驗(yàn)與資源共同增值,共同發(fā)展,不僅提高營銷和經(jīng)營的效率和效益,更能開闊自己的視野和思維,按系統(tǒng)營銷和現(xiàn)代經(jīng)營的方式,共同做大和分享,實(shí)現(xiàn)更滿意的回報。
八.另僻蹊徑,超越傳統(tǒng)。一些智能醫(yī)學(xué)設(shè)備讓我們耳目一新,云技術(shù),藍(lán)牙,無線,遠(yuǎn)程……同樣我們的營銷模式也要能跟上發(fā)展的要求,一些小型醫(yī)療設(shè)備如PM2.5空氣凈化器,制氧機(jī)不再局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用,面對家庭的市售和禮品市場的開發(fā)都不可小窺,上游企業(yè)不僅僅只是供貨商,更要為下游客戶提供營銷方法和思路,共同捕捉市場機(jī)會,創(chuàng)造銷量增長。
九.做好技術(shù)和營銷經(jīng)營保護(hù)壁壘,有效樹立優(yōu)勢。器械耗材仿制很快,如果沒有排他性的保護(hù)措施,很快就會子孫滿堂,泛濫成災(zāi),要么立足潮頭,不斷推陳出新,控制核心技術(shù),讓對手在后面攆不上,要么用營銷和經(jīng)營實(shí)力甩開對手,如果雙管齊下,更會出類拔萃。
十.如果沒有其他,一定要有服務(wù)和誠信。開門納客,禮遇客戶,分享共贏才會實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展,好信譽(yù),好服務(wù),即使起點(diǎn)低一些,也會以質(zhì)樸打動人心。
營銷需要恰如其分,精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效,清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會效果和命中率,知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶,誰能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷售,將有效改變我們的營銷效率和結(jié)果。