對展會營銷策劃,企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法:有的企業(yè),包括國內(nèi)知名的大型企業(yè),仍無法脫離粗放式的營銷管理,常常倉促應(yīng)戰(zhàn),展會營銷工作缺乏針對性目的,策劃組織尚停留在模仿階段,缺乏對自身品牌獨特風(fēng)格、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新;另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密,甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是,制定的計劃與展會當時的背景、消費需求、社會潮流脫節(jié),因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。究其根原,展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的主要因素集中在以下幾個方面:
1、缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的眾多展會,沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會,甚至倉促、盲目參展。
2、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃,僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。會展的最終目的?會展上要向誰傳播哪些信息?會展上如何吸引目標觀眾?如何勝出對手的傳播?均未曾深入去考慮。
3、在組織策劃展會的過程中,企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間,企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如,企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。
4、在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報,造成展會投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比,展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華,而忽略展會活動本身的效果。
展會營銷工作做的比較出色的企業(yè),總有一些共性的特點,這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會當中能真正發(fā)揮展會營銷作用的原因所在。
展會營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標,對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進行分析,之后再斟選出適時對路的展會推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。