成交準(zhǔn)備:
成交準(zhǔn)備主要有三方面:產(chǎn)品、條款、資料。根據(jù)展出者的生產(chǎn)能力和財政實力并估計客戶可能的要求,決定產(chǎn)品的可供品種、數(shù)量、規(guī)格、性能以及可以做出的改進和交貨時間等,也就是準(zhǔn)備貨源和貨單。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果決定條款,包裝條款、交貨條款、運輸條款、付款條款等,作為交流、簽約的基本條件。根據(jù)談判和簽約需要,準(zhǔn)備樣品、編印公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品介紹、價格表、合同等。樣品要與實際供貨的產(chǎn)品一致,好于或差于實際產(chǎn)品都會有麻煩。公司介紹內(nèi)容包括公司名稱、公司地址、資金、年營業(yè)額、營業(yè)范圍、職工人數(shù)等,公司介紹的目的是讓客戶了解展出者。產(chǎn)品目錄是各種產(chǎn)品的綜合介紹。產(chǎn)品介紹一種或一個系列的產(chǎn)品介紹,內(nèi)容可以詳細(xì)一些,包括各種技術(shù)規(guī)格等。展臺資料質(zhì)量要好,數(shù)量要充分。要使用當(dāng)?shù)匚淖?、貨幣單位和計量單位,讓客戶了解自己與自己了解客戶同樣重要。
產(chǎn)品知識:
所有展臺人員都必須熟悉產(chǎn)品知識,包括規(guī)格、功能、特點、作用、使用方法等。美國貿(mào)易展覽局曾做過一項調(diào)查,其中一條是參觀者認(rèn)為展臺人員應(yīng)具備的知識,調(diào)查結(jié)果顯示94%以上的參觀者認(rèn)為產(chǎn)品知識是展臺人員應(yīng)具備的最重要的知識。
展臺人員掌握產(chǎn)品知識是為了促進銷售。展臺人員如果對產(chǎn)品不熟悉,不僅不能全面介紹產(chǎn)品,還可能會給參觀者留下展出公司檔次不高的感覺。因此要在展出之前充分掌握產(chǎn)品知識。如果可能還應(yīng)掌握操作示范技巧。如果產(chǎn)品復(fù)雜,展臺人員就必須熟悉說明資料,在需要時,能迅速查找答案??傊?,展臺人員應(yīng)當(dāng)可以直接地或間接地回答客戶的所有問題。