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企業(yè)參加展會(huì)要著重注意事項(xiàng)和掌握技巧

發(fā)布日期:2017-01-12     瀏覽:1821

  企業(yè)參加展會(huì)現(xiàn)如今已成為獲取客戶的一條直接而快速的渠道,那么,如何參加展會(huì)?如何將3-4天的展覽時(shí)間充分利用起來,以求效益最大化?下面結(jié)合本人經(jīng)驗(yàn),介紹幾點(diǎn)參加展會(huì)技巧和注意事項(xiàng)給大家:

  一要研究客戶的心理;二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產(chǎn)品介紹技巧;六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。

  第一要,研究參展會(huì)客戶心理

  什 么樣的人才是真正的客戶,你如何從客流中辨別出哪些是來走馬觀花,哪些是來尋找供應(yīng)商的?很簡(jiǎn)單,據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),觀察神情即可,如果看你的產(chǎn)品不超過五秒就 閃了,那直接放棄吧,哪些盯著看的很認(rèn)真的才有可能是潛在客戶,記住,只是有可能而已,下面還要靠你進(jìn)一步的溝通結(jié)束.假如你們溝通的不錯(cuò),請(qǐng)記得要名 片,展會(huì)結(jié)束后一定要跟進(jìn),如果你們聯(lián)系上了,那么恭喜你,繼續(xù)聯(lián)系,等接觸了一段時(shí)間,客戶會(huì)給你小訂單做了,做的成功的話以后大訂單會(huì)源源不斷--- 這是最理想的狀態(tài),事實(shí)上,這些環(huán)節(jié)的客戶淘汰率是很高的,有些看著明明很有希望的,最后卻一下子悄無聲息了,甚至拿回的名片大部分都聯(lián)系不上,這都是常 有的事---不要?dú)怵H,生意哪有那么容易做成的,堅(jiān)持下去,總會(huì)有收獲的.

  第二,要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。

  這個(gè)就不多講了,事先考慮到多一些,有備無患,參加國(guó)內(nèi)的展會(huì)要好一些,去國(guó)外參展的話則要考慮的更細(xì)了.

  第三,要編組。

  這 個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個(gè)部分,例如:有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì),幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,所以 對(duì)你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如:有專門結(jié)交朋友的,這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家演講,會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說說話,會(huì)有行業(yè)里的管理人員,會(huì)有同 行,會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個(gè)朋友,同類我要交幾個(gè)朋友,還有協(xié)會(huì)里的等等,都不要放過。你要分配好人 員,每部分要由誰(shuí)去攻。

  第四,尋找潛在客戶。

  誰(shuí)是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說越多越好,你要定 一個(gè)目標(biāo)量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng),你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會(huì)問什么問題?如何應(yīng)付潛在客 戶?準(zhǔn)備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的名片,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資 料也沒有了,所以要保護(hù)好你的資源。

  第五,產(chǎn)品介紹。

  那些談著談著有興趣的人,你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住,就請(qǐng)他坐一坐談一談,這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個(gè)人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。

  第六,拓展品牌知名度

  這 個(gè)知名度,當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關(guān)系,要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留 著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候,很多廠商送鼠標(biāo),那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹??蛻艏热簧岵坏萌?,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識(shí)廣,但確實(shí)要編好組。

  第七,通盤考慮,要賺回來。

  參加 完展會(huì)是很累的,所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視,總之 要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力,一定要把它賺回 來。

  第八,最后根據(jù)有效資料,實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。

  后期跟進(jìn)是最重要的,假如你搜集到400個(gè)客戶資料,一般來講,參會(huì)后不久就會(huì) 遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通,如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?,你要邊續(xù)幾天,去拜訪 他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分,你必須要掌握住.

  參展商應(yīng)注意細(xì)節(jié)印象: (很重要,大家都要看)

  參加展覽會(huì),提升企業(yè)知名 度,宣傳與推介新產(chǎn)品已成為企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì),讓展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營(yíng)銷工具,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo), 是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實(shí)踐中,筆者就企業(yè)參展歸納了以下幾方面應(yīng)注意的事項(xiàng),以改善企業(yè)參展的效果:

  1、展覽會(huì)期間,除與客戶交流商務(wù)外,應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)檎褂[會(huì)期間坐在展位上,給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會(huì)感覺你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。因此,會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。

  2、參展商在有限的展位空間,不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志,機(jī)會(huì)也就因此從身邊流失。

  3、展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?,這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象,繼而影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估,導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。

  4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕是幾秒鐘。顯而易見,誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙,不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。

  5、參展期間,要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?,每一分鐘都?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上,即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶,也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī),往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。

  6、 展會(huì)上發(fā)資料要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲,更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的 潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上,你可告訴潛在客戶,無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后,你會(huì)按他要求的材料寄給他。 這樣做參展商可以一舉多得:既表明參展商的專業(yè)性;同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法,加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。

  7、統(tǒng)一服裝,穿著要得體大方,不得穿不適宜的衣服參展,另外要注意個(gè)人素養(yǎng),不得大聲說笑打鬧,對(duì)客戶要彬彬有禮,不得有隨地吐痰,挖鼻子,撓頭,亂扔垃圾等不雅舉動(dòng),因?yàn)樵谕饷婺愦淼牟粌H是你個(gè)人,更是整個(gè)公司的形象!

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