要想成為一個展會營銷專家,以下五點很重要:
策劃,成功與否的關(guān)鍵
據(jù)了解,企業(yè)以參加展會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上,同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿(mào)易大國,絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會上獲得大部分貿(mào)易機會和尋求合作伙伴的,同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。展會營銷在中國還沒得到企業(yè)家的重視和發(fā)展,認為參展是件浪費時間的事,就算報名參展,也是草草了事,甚至抱著“去看一看”的思想。那么,企業(yè)如何充分的發(fā)揮展會的作用呢?
展會策劃最簡單的就是擬定一份詳細的可行的參展方案,專業(yè)點則可以將創(chuàng)意、點子、花樣聯(lián)在一起。無論怎么理解,這個過程都必須完成如參展日程、樣品準備、設備采購、資料印制、人員安排等等與展會有關(guān)的一切事務,細化到人,責任到人,一切量化數(shù)據(jù)化,并且執(zhí)行下去,沒有執(zhí)行的策劃是荒涼的。
展廳,展會營銷的基石
目前國內(nèi)標準展位是3×3米,方型,三面擋板,頂空。無論什么行業(yè),這樣的展位和設計都是不夠的,除非你是來玩的。訂購一個寬敞的展廳對營銷顯得很有必要,加上別出心裁的設計、獨具特色的展品擺放將會為你吸引來客戶無數(shù)。展廳的設計一定要符合大眾的審美要求,方便參觀,明亮簡約,不要太復雜,更不能暗淡無光,除了某些特別的產(chǎn)品,千萬別太另類以至于觀者望而止步。
展廳要為企業(yè)服務,為營銷服務,不要只是為了好看而一再強調(diào)外觀花哨,連企業(yè)名稱都不標明??紤]到參展企業(yè)多人數(shù)多,所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。
講解,人際傳播高于一切
展會營銷可以說是人與人之間的營銷,是口頭傳播與實體展示相結(jié)合的多渠道銷售模式。我們知道,人總喜歡湊熱鬧,而現(xiàn)場講解和操作演示總會吸引路人,點燃觀者的好奇心,這為營銷創(chuàng)造了一個難得的機會。客戶一旦觀看,說明他對你的東西有興趣。銷售圈里流傳著這么一句話:“沒有不購買的客戶,只有不了解的客戶”,所以讓客戶了解的你的產(chǎn)品是最首要的問題。
誠然,以現(xiàn)場操作和講解的方式讓客戶了解比什么宣傳力度都高。負責講解和操作的人一定要熟練,并對各產(chǎn)品了如指掌,能回答客戶提出的一切問題,千萬別在營銷過程中出現(xiàn)啞口無言的局面,這既讓產(chǎn)品失去買家,也讓自己尷尬。在參展之前,應加強鍛煉,反復演示,將所有信息數(shù)據(jù)強記于心。
畫冊,給客戶一個讀的空間
近年來,很多企業(yè)都認識到畫冊在營銷中的重要地位,紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊。我們知道,企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品,而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規(guī)格,要在緊張而短暫的展會活動上向客戶說明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的,因為人接受信息的量是有限的。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用,將產(chǎn)品名稱、尺寸規(guī)格、使用領(lǐng)域等表于紙上,給客戶一個閱讀的機會。畫冊營銷另一個重要的特點是直觀、方便閱讀、信息持久,價值絕對高于千言萬語,也為那些不善于口頭營銷的人提供一個溝通平臺。
好的畫冊是營銷的利器,也是企業(yè)的窗口,它是為營銷服務的。用于展會的畫冊應該區(qū)別其他畫冊,太厚將不利攜帶,而太薄又顯得沒有實力,讓人不踏實。整本畫冊不能單單是產(chǎn)品介紹,據(jù)調(diào)查,很多的交易都是在認同企業(yè)文化的基礎之上實現(xiàn)的,與其推銷干巴巴的產(chǎn)品,不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。
名片,不可忽略的細節(jié)
名片,是人際關(guān)系網(wǎng)絡里最活躍的因子,也是營銷過程中最簡明的展臺。想要做好市場營銷,千萬別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息,還可以看到承遞者的職位、特長、身份地位等。人是自私的,也是虛偽的,跟人打交道在很大程度上受個人的主觀意識左右,除了愿意跟同等地位的人做朋友外,還希望能與行業(yè)專家相識、學習。所以印名片時不能只是印上電話地址這些基本信息,也不能花哨,記住你不是搞藝術(shù)的,也不是參觀者,你是做營銷的,賣出產(chǎn)品才是你的價值所在。名片應簡約、畫面干凈、字跡清晰,更不要使用繁體字或者甲骨文。當然,如果你做的是出口產(chǎn)品,印上你客戶的母語如英語、韓語、阿拉伯語等語種,將有助于你的營銷工作。
所有的交易都建立在相互了解的基礎之上,展會是一個窗口,是一個平臺。想通過展會開拓更大的市場,就要有充分的準備和清晰的思路,因為成功屬于有準備的人。