在一個專業(yè)展覽會中,每個參展者莫不精心籌劃、使出奇謀以爭取訂單。當你身處一個產(chǎn)品多得要爆炸的展覽會中,同時又面對幾千個參展競爭者時,如何才能吸引住買家的注意力呢?富有吸引力的攤位布置和具有專業(yè)水平的營業(yè)代表,是商家在國內(nèi)、國際貿(mào)易展覽會中贏得訂單的重要因素。
一、如何布置一個深具吸引力的攤位
要讓展覽攤位吸引人,在眾多展攤中被人注意到,必須經(jīng)過周詳?shù)目紤]和構(gòu)思,加上多方面的配合,包括攤位位置、選擇展品、美術(shù)設(shè)計及攤位職員等,這些因素的完美搭配,才能使一個原本無生命的展攤,成為一個具有活力的推銷員,向買家展開有效的推銷活動。
1.讓人一眼看出你是誰,這是至關(guān)重要的。
香港一位資深的國際貿(mào)易展覽會主辦機構(gòu)負責人,對“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個簡單的定義:一個成功的展覽攤位,是當一個從不認識該參展商的參觀者,在第一眼見攤位時,便知道該攤位屬于哪家公司,以及參展的是什么產(chǎn)品。
2.選擇合適的位置。
在選擇位置時,參展商應(yīng)考慮攤位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部;從遠處能否望見攤位;是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽;最直接對手的展攤在哪個位置等。就上述因素仔細考慮之后,要盡快選擇一個最佳而又付得起租金的位置,火速向大會租用。因為展攤的租用,一般均采取先到先得的方式。
3.慎選參展產(chǎn)品。
在選定攤位位置及面積大小后,下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。
有些公司的產(chǎn)品種類繁多,如果是單一基本展攤、面積十分有限,實在不足以展示所有產(chǎn)品,這時便要有所取舍。假如太貪心,強要將公司制造的所有產(chǎn)品全部展出,只會收到相反效果。因為,在有限的空間陳列太多的展品,會令展攤顯得亂七八糟,觀眾看過后,也不易記住任何一種產(chǎn)品。
展覽會是介紹新產(chǎn)品的最佳機會,假如是全新產(chǎn)品,可以找出產(chǎn)品的特點在展覽中加以強調(diào);假如是在原有產(chǎn)品上作改良的產(chǎn)品,可以突出其改良后的優(yōu)點和方便之處。但決不可讓新產(chǎn)品孤獨地安坐在展架或展柜內(nèi),任由觀眾忽略它,而應(yīng)通過吸引人的美術(shù)設(shè)計、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果,突出產(chǎn)品特點。這些新產(chǎn)品或改良品適宜放在顯眼處,占用較大的空間也是值得的,以增加它與觀眾產(chǎn)生接觸的機會。
如果參展商在參展時沒有新產(chǎn)品推出,可從眾多產(chǎn)品中,挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過去銷售較好的產(chǎn)品,作為展攤的重點展品。并加大特別的裝飾、布置,使觀眾留下印象。
4.重視展示技巧。
隨著收錄設(shè)備的普及和電子計算機的推廣應(yīng)用,現(xiàn)在已為全方位展示產(chǎn)品和企業(yè)提供了條件,如何更好地吸引觀眾,展示技巧的選擇顯得尤為重要。德國一名攤位專家曾指出:產(chǎn)品展示方法的趨勢,是設(shè)法使觀眾的視覺、聽覺及嗅覺獲得刺激,使他們進入一個新的體驗世界里。
例如,展示非機動的玩具汽車時,如果把它放在一個會轉(zhuǎn)動的展架上,便可以加強其動感,使它變得充滿生氣,刺激觀眾的參觀欲望。
當今,眾多商家都不惜重金配備計算機,利用三維動畫技術(shù)形象地描述產(chǎn)品的全貌及特征,再加上活動的圖畫、簡潔的說明及圖表,是比較有效的產(chǎn)品展示技巧。
對于大型設(shè)備,比如說工業(yè)鍋爐,它高達20米左右,內(nèi)部原理由水循環(huán)和煙氣循環(huán),即可選擇模型展示接,它的最大好處是直觀,但模型必須注意體積大小與實際產(chǎn)品的比例,這樣才能使觀眾有投入感。
同樣,采用不斷播放錄像帶或幻燈的方式,來展示產(chǎn)品,或邀請一位知名人物到展攤協(xié)助介紹等方式也可以吸引觀眾,但注意,如果要使用錄像帶或幻燈,最好把它作為職員向觀眾介紹產(chǎn)品特性時的輔助工具,使觀眾在職員引導下觀看,對產(chǎn)品產(chǎn)生更深入的認識。
5.美術(shù)設(shè)計同樣重要。
我們知道,展覽攤位的功用是告訴每二位參觀者你的公司的名字和產(chǎn)品,從而引發(fā)購買的動機和行動。所以,參展商必須刻意美化攤位,以期吸引觀眾。
每個人的目光,很自然地會被新穎、突出及美觀的事物所吸引。一個設(shè)計特別的展攤可以招來較多的注視是不容置疑的。唯有當觀眾——你可能的買家,被展攤的布置或展品吸引之后,他們才會停下腳步作較仔細的觀看,攤位職員方有機會并打開話匣,職員便可鼓其如簧之舌,盡量向買家推銷產(chǎn)品。用心思布置攤位,不但能促使專程前往交易的買家與你接觸,甚至可以打動沒有預(yù)備購買你公司產(chǎn)品的買家。
在布置展覽攤位方面,每家公司的標志、慣用的顏色、產(chǎn)品的特別造型及顏色,都可以成為設(shè)計展攤的意念。
例如,公司的標志是以藍色為主的,攤位的展架、展板、招牌板、家具等,可以采用一致的以藍色為主體的色彩,然后陪襯以其它顏色,使人一眼望去便知道是哪家公司。
在展覽會中,使人看到公司的名字十分重要,所以,公司名字應(yīng)放在顯眼而高度適中的位置,務(wù)求讓觀眾即便在不經(jīng)意中,也可以看到。
二、成功的展覽攤位,離不開誠懇專業(yè)的營業(yè)代表
人是最活躍的因素。攤位中,職員扮演的角色十分重要,設(shè)計獨特吸引人的展攤可以邀請觀眾走進攤位,但惟有負責、有禮貌、對產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識的職員,才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重要橋梁。買家不會因為看到展覽攤位而買貨,能夠贏得買家信任的營業(yè)代表,才是令買家下決心訂貨的關(guān)鍵。
假如職員對參觀者抱有愛理不理的態(tài)度,對參觀者提出的問題敷衍了事,擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子,或者對產(chǎn)品的認識不甚透徹,不能清楚地回答參觀者的問題,便會使人對你公司的產(chǎn)品失去信心。所以。攤位職員必須對產(chǎn)品了如指掌,以熱誠的態(tài)度隨時準備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時,也應(yīng)注意推銷的技巧,不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料,而應(yīng)有條不紊地與參觀者對談,聆聽他的問題及對產(chǎn)品的意見,按部就班地激起參觀者的購買意愿。
此外,職員在攤位的站坐位置亦須加以安排,不要妨礙參觀者觀賞產(chǎn)品的視線。
三、應(yīng)該注意的一些問題
一個成功的攤位,在一些細節(jié)上也要十分留意。例如,攤位是否設(shè)有隱蔽的交流地方?因為很多買家都喜歡保密其談話內(nèi)容。攤位應(yīng)有放置雜物的地方可以存私人物品,以免影響攤位的外觀。
經(jīng)常保持攤位整潔也是非常重要的。如果攤位地點在低層,從樓上可以看見時,展攤的上蓋也應(yīng)保持整潔。避免在這些小地方影響公司的形象。
同時,擺放產(chǎn)品宣傳廣告的展架放在什么位置?如何收集及交換參展者的卡片?是否贈送紀念品?如何派發(fā)紀念品?這些都必須事先考慮周詳。
為了加強對商品展覽會的監(jiān)督管理,維護市場秩序,保護生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者的合法權(quán)益,國家工商行政管理局出臺了《商品展覽會管理辦法》,并于1998年1月1日起執(zhí)行。所以,除了展覽會的主辦單位要嚴格遵守有關(guān)規(guī)定外,參展商也必須認真研究《商品展覽會管理辦法》,一方面維護參展商的合法權(quán)益,同時也有利于及時順利地辦理有關(guān)參展手續(xù),搶占有利位置。