面對紛至沓來的展會(huì)邀請,企業(yè)對是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用。
在大多數(shù)情況下,原計(jì)劃工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié),因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打
了折扣。展會(huì)營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面:
首先,缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會(huì),沒能選對其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì),盲目參展。
其次,缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃,僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么?展會(huì)上要向誰傳播哪些信息?如何吸引目標(biāo)觀眾?如何勝出對手的傳播?均未曾深入去考慮。
第三,在組織策劃展會(huì)的過程中,企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好溝通,造成各自對展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后,在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華,而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
而展會(huì)營銷工作做得比較出色的企業(yè),總有一些共性存在:
首先,根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo),對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析,之后再斟選出適時(shí)對路的展會(huì)推廣,最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次,制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性,包括對未來變化與競爭的思考,有必要的反饋與調(diào)整機(jī)制。
最后,展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目,強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào),企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨:本來的想法是這樣的,可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié),而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能,讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散,以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集,該做的推廣沒有做好。
展會(huì)營銷是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工程,必須經(jīng)過周密且對路的計(jì)劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會(huì)營銷真正發(fā)揮作用。