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如何參加展會(huì)才能獲得最大收益

發(fā)布日期:2013-04-13     瀏覽:1756

  如何參加展會(huì)才能獲得最大收益?很顯然這是一些參展商抑或是準(zhǔn)備參加展會(huì)的各個(gè)公司企業(yè)不得不努力分析的問(wèn)題節(jié)點(diǎn)之一。

  要解答這個(gè)問(wèn)題,首先我們得從參加展會(huì)的意義談起。而說(shuō)到展會(huì)意義,通常情況下,展會(huì)=平臺(tái),即展會(huì)的作用就是提供一個(gè)商商交流的平臺(tái),一個(gè)品牌推廣的平臺(tái),一個(gè)自我展現(xiàn)的平臺(tái)。換句話(huà)說(shuō),利用展會(huì)這個(gè)平臺(tái),我們可以展現(xiàn)自己的實(shí)力,樹(shù)立自己的品牌,鞏固老的客戶(hù)關(guān)系,發(fā)掘新的客戶(hù)群體。而且,由于展會(huì)的直面性、靈活性與互動(dòng)性,使得展會(huì)相較與傳統(tǒng)媒體有更加有力的行業(yè)宣傳作用。畢竟它能夠讓行業(yè)客戶(hù)或者專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家看到一個(gè)實(shí)實(shí)在在的供應(yīng)商,而非雜志電視上那種只有產(chǎn)品而不知實(shí)際如何的文字或者畫(huà)面,曾強(qiáng)存在感,提升說(shuō)服力。加之,在展會(huì)舉行期間通常還會(huì)有若干行業(yè)峰會(huì)、酒會(huì)等交流盛會(huì),這無(wú)疑又為企業(yè)在擴(kuò)大交際范圍、發(fā)掘潛在客戶(hù)、加強(qiáng)行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)、提升行業(yè)影響力等方面提供了一個(gè)個(gè)契機(jī)。

  綜合說(shuō)來(lái),展會(huì)對(duì)企業(yè)的外在影響力及行業(yè)發(fā)展上具有全方位的提升作用,而最最核心的內(nèi)容無(wú)非十二個(gè)字:尋找客戶(hù)、提升品牌、擴(kuò)大影響。

  在明白這一層意義關(guān)系后,我們“如何參展才能獲得最大收益”這一問(wèn)題的答案已經(jīng)呼之欲出,即:針對(duì)展會(huì)所能賦予的正面影響,加強(qiáng)、深化、擴(kuò)大,使這些影響發(fā)出更加強(qiáng)盛的光和熱,照到它所能照到的每一個(gè)角落。至于如何實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程,自然得從我們參展流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)說(shuō)起。

  首先,一個(gè)重要的展會(huì)我們必須至少提前4個(gè)月時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備,甚至需要成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目組來(lái)應(yīng)對(duì)參展涉及到的方方面面。更重要的是,我們需要把它看成一場(chǎng)戰(zhàn)役,而非一次旅游。這也就迫使我們必須努力營(yíng)造自身,同時(shí)盡一切可能了解戰(zhàn)場(chǎng)上的一切信息,然后根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,打倒競(jìng)爭(zhēng)者贏得最終勝利。而這一過(guò)程我們可以看成是展前的準(zhǔn)備階段,詳細(xì)說(shuō)來(lái)主要要注意以下幾個(gè)方面:

  1.展會(huì)評(píng)估:即盡自己可以用的到的一切手段,全方位、三維的動(dòng)態(tài)的了解目標(biāo)展會(huì)的方方面面,預(yù)估展會(huì)規(guī)格、規(guī)模,展商數(shù)量、組成,有多少同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者,有多少同類(lèi)產(chǎn)品的需求者等,如果可以,周期性的向主辦方詢(xún)問(wèn)相關(guān)內(nèi)容(一般情況是官方解讀,但有時(shí)間問(wèn)一定要問(wèn)),并根據(jù)主辦方回饋的信息進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟呗?、人員調(diào)整,一句話(huà):勝利一般不會(huì)給沒(méi)有準(zhǔn)備的人,除非人品爆棚。

  2.場(chǎng)地規(guī)劃設(shè)計(jì):要知道一個(gè)符合自身實(shí)力,能夠體現(xiàn)企業(yè)文化與業(yè)務(wù)核心的展臺(tái)有時(shí)比企業(yè)的廠(chǎng)房與辦公樓更能體現(xiàn)企業(yè)的根本與臉面,因?yàn)殡m然企業(yè)在發(fā)展、在崛起,但廠(chǎng)房與辦公樓通常是很難改變的。而展臺(tái)則不然,無(wú)論企業(yè)發(fā)展到什么階段、實(shí)力膨脹到何種程度都可以供過(guò)展臺(tái)全方位體現(xiàn)出來(lái)。更何況,經(jīng)過(guò)展臺(tái)、觀(guān)察展臺(tái)甚至進(jìn)入展臺(tái)的潛在客戶(hù)在一天的時(shí)間里恐怕比到廠(chǎng)房、辦公樓的客戶(hù)一年乃至幾年都要多。所以即使一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)小臺(tái),我們也需要多花一點(diǎn)心思好好勾劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng),使之迸發(fā)出企業(yè)的風(fēng)采,體現(xiàn)出企業(yè)積極向上的一面,讓客戶(hù)能在最短的時(shí)間內(nèi)了解自己、更快的認(rèn)同自己,為進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù)商談打下良好的基礎(chǔ)。

  3.打好宣傳基礎(chǔ):在一個(gè)好的展會(huì)上有一個(gè)好的展位并設(shè)計(jì)出了一個(gè)好的展臺(tái)并不一定就能獲得好的收益,只有主動(dòng)出擊才能贏得更大的商機(jī)、挖掘出更深層次的客戶(hù)源。所以怎么依托展會(huì)做好宣傳是一個(gè)我們不得不深刻考慮的課題。傳統(tǒng)的產(chǎn)品、名片、宣傳手冊(cè)老三樣在任何時(shí)候任何階段都不可或缺,而帶什么、怎么帶、帶多少則是需要研究的。這時(shí)前期的展會(huì)評(píng)估就是最基礎(chǔ)的判斷依據(jù)。但那之后呢?放在展會(huì)上由經(jīng)過(guò)的客商任取嗎?顯然不夠。我們需要把展會(huì)看成是一次重要的產(chǎn)品發(fā)布會(huì),是一個(gè)讓陌生客戶(hù)知道我們的平臺(tái)。所以,我們需要更寬廣的思路,更大的宣傳投入來(lái)完成這一過(guò)程。除了展會(huì)三書(shū)可以經(jīng)由與主辦方的協(xié)商得以解決外,展會(huì)周邊的戶(hù)外廣告、展會(huì)期間的活動(dòng)贊助等大型投入(戶(hù)外廣告也可以做的光鮮而小巧,但千萬(wàn)別做成牛皮癬)有時(shí)便意義深遠(yuǎn),至少能體現(xiàn)公司實(shí)力。同時(shí)為準(zhǔn)備展中宣傳的一系列任務(wù),如服裝、活動(dòng)、贈(zèng)品,我們必須有足夠的預(yù)算、物品與精力去準(zhǔn)備去籌劃。另外,我們還需要以正確的姿態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)展會(huì)期間各種大大小小的官方活動(dòng)、峰會(huì)、酒會(huì),準(zhǔn)備公司名片、禮服及一切活動(dòng)所需的物品。

  4.在展會(huì)正式開(kāi)幕前,我們必須按照項(xiàng)目目錄一項(xiàng)項(xiàng)檢查是否有遺漏,并制定好突發(fā)狀況處理指南、服務(wù)指南、問(wèn)答指南等,詳細(xì)制定參與人員的工作內(nèi)容與范圍(范圍可寬于內(nèi)容)。

  5.買(mǎi)家邀請(qǐng),不要以為展會(huì)上買(mǎi)家召集就是主辦方的事情,實(shí)際上在展會(huì)準(zhǔn)備過(guò)程中,邀請(qǐng)熟悉的客戶(hù)一同去展會(huì)參觀(guān)交流,無(wú)疑是一個(gè)良好的交流契機(jī),不僅能引導(dǎo)商機(jī),更能加深感情。更何況,這里面還存在一個(gè)幾何級(jí)數(shù)的問(wèn)題,那就是一傳十十傳百,且這里面的基數(shù)還不是一,如果大家參展商一起發(fā)力邀請(qǐng)買(mǎi)家,展會(huì)所能取得的收益顯而易見(jiàn)。

  6.臨展前適當(dāng)放松,并鼓舞斗志。

  接著,隨著展會(huì)的開(kāi)幕,我們就需要把前期制定好的策略與準(zhǔn)備在合適的機(jī)遇下去對(duì)應(yīng)性的實(shí)現(xiàn)。而主要需要注意的有以下幾個(gè)方面:

  1.隨機(jī)而變,要知道,展前所得到的信息一定是有所缺漏的,無(wú)論之前我們的計(jì)劃有多詳盡,也不可能包含所有情況。因而在發(fā)現(xiàn)展會(huì)過(guò)程中我們一定到隨機(jī)而動(dòng)?!箷?huì)事物不僅僅是一個(gè)執(zhí)行的過(guò)程,還是一個(gè)動(dòng)腦的過(guò)程。

  2.展中宣傳,如場(chǎng)內(nèi)宣傳海報(bào)、電視宣傳片、展位內(nèi)一些精致的能由自己人完成的小活動(dòng),還有一些簡(jiǎn)單實(shí)用的小贈(zèng)品都可以產(chǎn)生不錯(cuò)的口碑效應(yīng),加深展商的記憶。至于外發(fā)傳單,最好進(jìn)行有目的、針對(duì)性的外派,否則比較有打擊性,且效益不明。

  3.展會(huì)期間的各項(xiàng)活動(dòng)的參與。很多展商把展會(huì)期間的活動(dòng)看成是主辦方的贈(zèng)品甚至是累贅,殊不知可能錯(cuò)過(guò)了一個(gè)個(gè)可以讓企業(yè)效益出現(xiàn)躍升的機(jī)會(huì)。道理很簡(jiǎn)單,到會(huì)的都是行業(yè)精英,就算活動(dòng)上談不了業(yè)務(wù),混個(gè)臉熟、交換一下聯(lián)系方式最起碼還是可以做到的。況且按照中國(guó)人的習(xí)俗,酒桌就是生意場(chǎng),既然能坐在一起,那為什么不是一個(gè)機(jī)遇,所以一定要慎重對(duì)待每一個(gè)活動(dòng)每一個(gè)可以增加露臉機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。

  4.交流服務(wù),好的交流服務(wù)不僅能夠展示企業(yè)形象,還能體現(xiàn)出企業(yè)的市場(chǎng)保障能力、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽(yù),無(wú)疑,這些都是陌生客戶(hù)極為關(guān)注的幾個(gè)方面。所以如果這一過(guò)程做實(shí)做好,定然能為企業(yè)加分不少,增添企業(yè)在客戶(hù)心中的分量及好感度。而這一過(guò)程的難點(diǎn)在于細(xì)節(jié),要知道有時(shí)一個(gè)笑容、一杯茶、一張凳子就能談成一筆業(yè)務(wù),但有時(shí)一筆即將談成的業(yè)務(wù)也會(huì)毀于一個(gè)輕蔑的眼神、一句不尊的話(huà)、一瞬發(fā)自心底的冷漠。所以,交流服務(wù)不在于做的多深,而在于做的多細(xì)。

  5.行業(yè)交流,一個(gè)展會(huì)就是一個(gè)行業(yè)交流的平臺(tái),在整個(gè)展會(huì)過(guò)程中,我們切記不要只蹲在自己那一片方圓里,放出業(yè)務(wù)員,多與同行或者需求商交流,或許,會(huì)有不一樣的驚喜。

  6.品牌推廣,展會(huì)過(guò)程是一個(gè)品牌樹(shù)立的過(guò)程,是一個(gè)加強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)影響力的過(guò)程。我們必須通過(guò)展會(huì)期間的各種資源與活動(dòng)完成品牌推廣的過(guò)程,讓行業(yè)人認(rèn)識(shí)到你,讓參展的客戶(hù)記住你,讓官方的媒體不得不報(bào)道你,這才是根本,是基石。

  7.保存信息,展會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌影響不應(yīng)是一時(shí)的,而應(yīng)該是一個(gè)可持續(xù)的可以貫穿于整個(gè)企業(yè)發(fā)展歷程的品牌推廣手段。比如錄下視頻,留下照片,爭(zhēng)取在展會(huì)活動(dòng)中獲得獎(jiǎng)項(xiàng),然后將他們掛于企業(yè)的展列室內(nèi),這樣無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)每一名參觀(guān)者對(duì)公司的映像及好感度,擴(kuò)大公司的影響力。

  最后,當(dāng)展會(huì)完成后,千萬(wàn)不要以為任務(wù)就已經(jīng)完成了,還是那個(gè)觀(guān)點(diǎn),展會(huì)在業(yè)務(wù)層面只是一個(gè)平臺(tái)一個(gè)機(jī)會(huì),正確處理展會(huì)所帶來(lái)的信息才是展會(huì)能為企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的實(shí)際所在。我們一定要把在展會(huì)中收集到的信息納入企業(yè)的信息管理系統(tǒng)中,并進(jìn)行篩選、甄別、分析和評(píng)估。同時(shí)應(yīng)不斷與展會(huì)上搜集到的客戶(hù)保持聯(lián)系與溝通。要知道,通常在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的內(nèi)容都會(huì)有所保留,因此展會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)溝通同樣必不可少。必要時(shí)還要派人上門(mén)拜訪(fǎng),以展示公司的實(shí)力、誠(chéng)意。

  當(dāng)這所有的一切都完成后,我們所經(jīng)歷的展會(huì)才是一個(gè)完整的展會(huì),是一個(gè)可以讓自己獲得最大收益的展會(huì)。

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