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做為中國成長型企業(yè),如何做好展會(huì)營銷

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:1937

      展會(huì)本身如同媒體一般,是中性本質(zhì)的信息交流的平臺(tái),他只是市場推廣系統(tǒng)中的一個(gè)普通環(huán)節(jié)而已。展會(huì)本身的成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量.
 
  展會(huì),作為一種傳統(tǒng)的營銷推廣模式,由于原則上可以在相對集中的時(shí)間里接觸到許多的經(jīng)銷代理商或者目標(biāo)客戶,從而使得展會(huì)的經(jīng)濟(jì)性相對突出,也使得他成為了許多企業(yè)的營銷推廣法寶,這也在一定層面推動(dòng)了會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但從市場營銷系統(tǒng)的營銷組合中來看,展會(huì)本身如同媒體一般,是中性本質(zhì)的信息交流的平臺(tái),他只是市場推廣系統(tǒng)中的一個(gè)普通環(huán)節(jié)而已。展會(huì)本身的成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,然而經(jīng)過近幾年會(huì)展經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展,展會(huì)的質(zhì)量也出現(xiàn)了層次不齊的現(xiàn)象,嚴(yán)格來講,一次成功的展會(huì)應(yīng)該是舉辦方、參展商以及專業(yè)買家的三方面共贏的局面,而不是現(xiàn)在許多展會(huì)所出現(xiàn)的參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。
 
  作為參展商,參展的大部分企業(yè)都是為了實(shí)現(xiàn)商品營銷及品牌推廣的目的,但是參展商僅僅是到了展會(huì)現(xiàn)場參展還是不夠的,因?yàn)椋芊癯晒ξ?jīng)銷代理商達(dá)成交易還要取決于諸多因素。通常,對于參展商來說,把展會(huì)利用的好,可以為參展商贏得一方市場廣納一方財(cái)源;用的不好,又是一個(gè)破財(cái)?shù)穆┒罚箷?huì)后則充滿悔意。為此,許多企業(yè)為將展會(huì)舉辦成功,更是花高價(jià)聘請專業(yè)的營銷策劃公司,通過展會(huì)現(xiàn)場大玩各種營銷,如:
 
  事件營銷:通過策劃事件,在展會(huì)現(xiàn)場形成轟動(dòng)點(diǎn),然后用媒體的力量,展開傳播;
 
  美女營銷:通過策劃,讓吸引人眼球的美女來與產(chǎn)品或者品牌產(chǎn)生一些聯(lián)系,從而吸引人氣,達(dá)到品牌推廣的目的,這一點(diǎn)在內(nèi)衣展上已經(jīng)成為一道亮麗的風(fēng)景線;
 
  娛樂營銷:通過策劃和組織,在展會(huì)現(xiàn)場搭建舞臺(tái),用各種娛樂節(jié)目表演吸引人氣,然后通過和現(xiàn)場觀眾的互動(dòng),達(dá)到品牌推廣的目的;
 
  可是,隨著行業(yè)競爭的加劇,參展商大量的增加,企業(yè)都想利用展會(huì)這一平臺(tái),快速實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的營銷目的,許多參展商也就被淹沒在展會(huì)的汪洋大海中,導(dǎo)致許多的企業(yè)抱怨參展的效果都大不如從前,但是面對參展可能帶來的誘人成果,又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài):去吧,投入的是純利潤的資金成本,而又不是每次一參展都能有所收獲;不去吧,又擔(dān)心失去商機(jī),至少也是一個(gè)展示機(jī)會(huì),萬一談成一個(gè)經(jīng)銷代理商可能就收回所有參展的成本投入。甚至,競爭的白熱化導(dǎo)致現(xiàn)在的許多企業(yè)參展的目的,都已經(jīng)從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶,因?yàn)閰⒄挂馕吨蚴袌鲎C明該品牌還存在,今天的展會(huì)儼然已經(jīng)變成了:參展不一定能提升什么,而不參展將失去什么的“雞肋展會(huì)”。
 
  對于實(shí)力相對較弱的成長型企業(yè)和新品牌又將如何使用這一看似“雞肋”的營銷武器呢?通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn):成長型企業(yè)和新品牌由于綜合實(shí)力和品牌知名度不強(qiáng),但想要達(dá)成的商業(yè)目的又很明確:招商或者實(shí)現(xiàn)銷售訂單。如何解決這一困惑呢?近三年來,我們通過不斷的調(diào)研和實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn),成長型企業(yè)雖然有自己的實(shí)力劣勢,但由于他們靈活性強(qiáng),“只要承認(rèn)一個(gè)中國的原則,什么問題都可以談”,所以,通過嚴(yán)格的篩選只要把目標(biāo)客戶定位的更加精準(zhǔn),合作模式更加靈活,用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng)新模式去策劃執(zhí)行,看似“雞肋”的展會(huì)營銷還是大有可為的。
 
  首先,企業(yè)針對參展要有市場規(guī)劃,即參展要與企業(yè)的市場推廣的計(jì)劃相匹配。因?yàn)獒槍Ρ姸嗟男袠I(yè)展會(huì),企業(yè)不可能參加所有的展會(huì),同時(shí)每一個(gè)展會(huì)都有其區(qū)域性等特點(diǎn),企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決策,如想重點(diǎn)開發(fā)華東地區(qū),則可針對性的選擇在華東區(qū)域舉辦的一些展會(huì)等,這樣能更有效和精準(zhǔn)的面向目標(biāo)客戶群體。
 
  其次,把握好自己產(chǎn)品的定位及品類要與展會(huì)相匹配。如今年在深圳國際內(nèi)衣展,針對當(dāng)前單純的內(nèi)衣店盈利狀況都不是很好,因?yàn)閱渭兊膬?nèi)衣很難滿足客戶的多元化需求這一現(xiàn)狀,我們?yōu)閻偩熂揖臃棽邉潊⒄股钲趪H內(nèi)衣展,通過與內(nèi)衣經(jīng)銷代理商的現(xiàn)狀形成很好的互補(bǔ)這一優(yōu)勢,從一開始就贏得了先機(jī)。
 
  再次,針對所要參加的展會(huì)一定要做些適當(dāng)?shù)恼{(diào)研,參展商不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站,眾所周知那些資料里虛的成分偏多,可以從側(cè)面了解其他同行對該展會(huì)的認(rèn)識(shí)以及承辦的展覽公司的口碑,此外可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎做相關(guān)信息搜索。如果參加的展會(huì)沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家,則參展商參展的意義全無。
 
  同時(shí),如果一旦決定參展,重中之重還是努力做好展會(huì)前后的系統(tǒng)營銷策劃,從而在展會(huì)現(xiàn)場脫穎而出。如何借助展會(huì)的優(yōu)勢策劃系列的營銷活動(dòng)來吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注,并最終達(dá)成合作的目的?建議在參展之前一定需要對參展的專業(yè)觀眾(買手)做市場調(diào)研,深度的了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么,而不僅僅是拿幾件服裝樣品擺一擺就可以讓經(jīng)銷代理商心動(dòng)。如我們?yōu)榻衲甑膼偩熂揖臃棽邉潊⒄股钲趪H內(nèi)衣展,前期通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)絕大部分成長起來的服飾經(jīng)銷代理商他們手上已不缺乏好的產(chǎn)品,他們更多的是關(guān)注如何能夠?qū)a(chǎn)品賣掉,針對這一現(xiàn)狀,我們策劃了經(jīng)銷商營銷論壇,通過聘請中國招商策劃第一人何俊鋒老師現(xiàn)場為經(jīng)銷代理商講敘代理商如何在他的市場去成功的實(shí)現(xiàn)招商以及如何讓終端加盟商真正賣貨等實(shí)戰(zhàn)性的講座,讓客戶感覺到,悅緹將不僅僅是給到你好的產(chǎn)品,同時(shí)教會(huì)你賣好產(chǎn)品的方法,在展位現(xiàn)場吸引了大量的目標(biāo)客戶群體的關(guān)注,并且取得了豐碩的成果。
 
  最后,細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的展會(huì)營銷,一定是每一個(gè)細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位的,針對一次展會(huì)活動(dòng),對于前期的籌備,現(xiàn)場的執(zhí)行以及后續(xù)的跟進(jìn)一定要具體的落實(shí)到誰在什么時(shí)間完成什么事情,同時(shí)除了不同經(jīng)銷代理商的市場政策、價(jià)格體系、產(chǎn)品形象、現(xiàn)場的形象氛圍設(shè)計(jì)、產(chǎn)品手冊等廣告宣傳品外,現(xiàn)場營銷人員的溝通能力與方法及產(chǎn)品介紹的技巧需要強(qiáng)化培訓(xùn),否則能吸引來客戶也很難留下客戶。
 
  做為中國成長型企業(yè),我們認(rèn)為,只要合理使用展會(huì)這一武器,通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴(yán)密的執(zhí)行,還是能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的!
 

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