一、 小賣品的銷售方式:小賣品的出售,賺點(diǎn)錢不是主要目的,從展覽現(xiàn)場(chǎng)效果看,是為了活躍展覽氣氛,吸引更多觀眾;從展覽促銷角度看,小賣目的,全在于促進(jìn)展覽品的銷售和獲取大批定單,以價(jià)廉物美之印象,博取廣大觀眾對(duì)中國(guó)某些商品的良好印象,以有紀(jì)念意義的小商品,讓觀眾留下對(duì)中國(guó)展覽的記憶。同時(shí),通過(guò)賣品出售,亦是實(shí)地了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的一次良機(jī)。從這最后一點(diǎn)考慮,不論采取何種方式出售賣品,展出者一定要參與進(jìn)去作些現(xiàn)場(chǎng)考察和交談。
小賣品出售方式,大體有三種:
一、自銷,最能取信于觀眾,但由于工作量過(guò)大,故往往將有限的展團(tuán)力量牽進(jìn)過(guò)多,而常常造成本末倒置,削彈頭了展覽與成交的工作;
二、同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或代理商合作經(jīng)營(yíng),銷售設(shè)備和大部分售貨員由當(dāng)?shù)睾献髡哓?fù)責(zé),可以大大減輕展覽團(tuán)的工作量;
三、將小賣品賣給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商代理,并在展覽近處提供銷售場(chǎng)地,是最省事的辦法,不過(guò)有兩點(diǎn)須請(qǐng)注意。
第一,為使小賣品更適銷對(duì)路(包括部分有銷售市場(chǎng)的試銷品),可邀請(qǐng)代理商來(lái)華選購(gòu);
第二。為使小賣品不因代理商可能的圖利心切而推動(dòng)原旨,事前應(yīng)與經(jīng)銷代理訂立關(guān)于銷售價(jià)案同當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格差價(jià)的幅度:通常低于當(dāng)?shù)厥袃r(jià)的10%左右。
二、 展覽品的處理 對(duì)展覽品的處理,一般有這樣幾種情況:
1、國(guó)內(nèi)指定不出售的,應(yīng)原件運(yùn)回;
2、貴重展品,一般可采取個(gè)別成交的辦法,或寄售的辦法。若二者都不成,則需運(yùn)回;
3、中、低檔的商品,一般采取折扣包銷的辦法,在展覽中蒙塵、光照失色、吊掛受損之物,折扣較大(商檔的商品、藝術(shù)品一般不打折扣,有些令人矚目的精品,相反因展覽而身價(jià)上升)。
4、展覽道具類,除了鋁合金組裝式道具之外,一般不具有重復(fù)使用價(jià)值的東西,出于運(yùn)費(fèi)過(guò)大的考慮,大多就地處理或出售,或贈(zèng)送,或作廢物處理。
一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)值,往往會(huì)被為數(shù)不多的貴重展品占去一半或大半。所以展品處理的重點(diǎn)實(shí)際就在這些貴重展品的出售上,很多展團(tuán)為此大傷腦筋。而橫濱1980年上海工藝美術(shù)展覽為些提供了良好的經(jīng)驗(yàn)。在展覽開(kāi)幕之前,將貴重展品做成精致的樣本,附上一張開(kāi)幕請(qǐng)貼,通過(guò)當(dāng)?shù)氐馁澲鷻C(jī)構(gòu)派人送到當(dāng)?shù)氐囊恍?zhǔn)買主手中,這就為目標(biāo)買主的蒞臨展覽、購(gòu)買展品做了很好的公關(guān)宣傳工作。結(jié)果,銷售成績(jī)極佳。