在今年法蘭克福中東(迪拜)國際美容用品博覽會(huì)上,生產(chǎn)香水瓶的中國企業(yè)遭遇了冰火兩重天:一些展位少人問津,頗為冷清;另一些卻門庭若市,好不熱鬧。筆者觀察發(fā)現(xiàn),造成這一巨大反差的原因就在香水瓶:買家青睞的產(chǎn)品不僅做工精細(xì);更重要的是,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)加入了中東元素,瓶身刻有阿拉伯民族偏好的圖案和花紋。
由此,筆者不由得想起一位同事的遭遇。她在給展團(tuán)團(tuán)員介紹中東國家風(fēng)土人情時(shí),一些團(tuán)員會(huì)說,“別老和我們說這個(gè),又沒用;多說說商務(wù)知識(shí),這對(duì)我們做生意才有用!”這讓她很苦惱,因?yàn)樗J(rèn)為了解一個(gè)國家的風(fēng)土人情對(duì)正準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的中國企業(yè)來說,非常重要。
我們經(jīng)常和參展商講這么一個(gè)故事:一家浙江義烏的鐘表企業(yè),剛進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)時(shí),產(chǎn)品賣的并不好。后來經(jīng)過一段時(shí)間的考察與分析,他們發(fā)現(xiàn)虔誠的穆斯林教徒每天要做5次禱告;做禱告的時(shí)候,在城市的清真寺、超市等很多地方都會(huì)播放禱告音樂;于是,這家企業(yè)便在產(chǎn)品中加入了新的功能——在禱告時(shí)間播放禱告音樂,以此提醒穆斯林做禱告。之后可想而知,這家企業(yè)的鐘表銷量節(jié)節(jié)上升。
由此可見,那些看似無用的細(xì)節(jié)對(duì)企業(yè)的影響是多么巨大!上面提到的兩個(gè)例子僅僅反映出文化和宗教對(duì)業(yè)務(wù)的影響,要開拓業(yè)務(wù),還必須全面地了解市場(chǎng),對(duì)展商而言,尤其需要好的心態(tài)。
展會(huì),作為企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的跳板,有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì);這一點(diǎn)已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所接受。展會(huì)并不僅僅是自我展示的舞臺(tái),同時(shí)也是了解市場(chǎng)特點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)以及最新產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)。記得有家紡織服裝行業(yè)的企業(yè),首次參加迪拜展會(huì)時(shí)效果平平,因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量上乘,價(jià)格也高;而中東客商更多的是關(guān)心中國產(chǎn)品的價(jià)格,而非質(zhì)量。于是這家企業(yè)回國后,就專門針對(duì)中東市場(chǎng)制作了一批產(chǎn)品,減少了幾道工序,降低了生產(chǎn)成本;第二年,企業(yè)帶著新產(chǎn)品再次參展,效果便大為改善。所以,參加一個(gè)展會(huì),關(guān)鍵是展后的總結(jié)分析,在條件允許的情況下,可以采取市場(chǎng)考察等方式進(jìn)一步地了解市場(chǎng),以便生產(chǎn)出更適合這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。
因此,如果僅僅是為了參展而參展,而沒有將眼光投射到會(huì)場(chǎng)以外,是不可能挖掘出展會(huì)真正的價(jià)值的。參展,功夫更多在展外!