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展會電話招商要抓牢企業(yè)心理

發(fā)布日期:2012-11-17     瀏覽:2057

      電話招商是展會成功的一部分,組展就如同銷售人員將一種有價值產(chǎn)品推薦給顧客使用一樣。在推銷之前,只有銷售人員站在企業(yè)的角度考慮產(chǎn)品所帶來的價值延伸有效性。其實,只有真正地了解企業(yè)的心理,在電話招商中才能最終獲得組展的成功。

      企業(yè)需要展會,希望在展會上獲得好處。而對企業(yè)這種心理的把握對招商是否成功有著很大的影響。從企業(yè)心理的角度看,他們首先對展會能否做成功抱有猶疑心態(tài),如果我們在招商時與企業(yè)隔得太遠,則成功率就會大大降低。所以,在進行招商時,要很好地把握企業(yè)的心理距離。
 
      那么,如何抓住企業(yè)心理呢?電話溝通正是將信息傳達給企業(yè),所以在電話與企業(yè)交流時首先要了解客戶,將展會招商信息變成有效的幫助策略,真正打動企業(yè)。第二是信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招商成功的關(guān)鍵。及時詢問企業(yè)對該展會的想法,根據(jù)企業(yè)反饋信息不同,招商人員應(yīng)該做出不同解答。切勿強行的灌輸。
 
      長期從事招商工作又善于思考的人總結(jié)出這樣一個規(guī)律:沒經(jīng)驗的電話招商人員總是向客戶闡述自己的展會如何好,其實客戶真正關(guān)心的問題并不是展會如何好,而是展會如何能讓他賺錢、受益,招商所要說的內(nèi)容也就是如此。招商電話要想打動經(jīng)銷商,關(guān)鍵是要了解企業(yè),了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企業(yè)所面臨的難題是什么,在此基礎(chǔ)上,針對性地告知,才能打動經(jīng)銷商的心。
 
      而其中招商成功的關(guān)鍵就是對企業(yè)要真誠,溝通中對展會的推廣要有切實可行的策略與計劃,不能不切實際地胡吹亂侃,讓企業(yè)在聽了詳細的分析計劃后,感受到這是一個非常好的賺錢機會。那么,招商的成功也就是順理成章的事了。假如企業(yè)認可展會,但由于企業(yè)沒有研發(fā)出新產(chǎn)品或?qū)@個展會抱有舉棋不定的態(tài)度,作為招商人員應(yīng)該耐心告知企業(yè)參展不僅僅是為了新產(chǎn)品推廣,更重要的是拓展原有的市場等,糾正企業(yè)錯誤的觀念。

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