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行業(yè)競爭加劇 展會(huì)營銷創(chuàng)新迫在眉睫

發(fā)布日期:2012-11-15     瀏覽:1968

展會(huì),作為一種傳統(tǒng)的營銷推廣模式,由于原則上可以在相對集中的時(shí)間里接觸到許多的經(jīng)銷代理商或者目標(biāo)客戶,從而使得展會(huì)的經(jīng)濟(jì)性相對突出,也使得它成為了許多企業(yè)的營銷推廣平臺,這也在一定層面推動(dòng)了會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但從市場營銷系統(tǒng)中的營銷組合來看,展會(huì)本身如同媒體一樣,是中性本質(zhì)的信息交流的平臺,它只是市場推廣系統(tǒng)中的一個(gè)普通環(huán)節(jié)而已。
    展會(huì)成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,然而經(jīng)過近幾年會(huì)展經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展,展會(huì)的質(zhì)量也出現(xiàn)了參差不齊的現(xiàn)象。嚴(yán)格來講,一次成功的展會(huì)應(yīng)該是舉辦方、參展商以及專業(yè)買家三方共贏的局面,而不是像現(xiàn)在許多展會(huì)所出現(xiàn)的參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴(yán)重失衡的現(xiàn)象。
    通常,對于參展商來說,把展會(huì)利用得好,可以為參展商贏得一方市場,廣納一方財(cái)源;用得不好,則會(huì)是一個(gè)破財(cái)?shù)穆┒?。為此,許多企業(yè)為將展會(huì)舉辦成功,不惜花高價(jià)聘請專業(yè)的營銷策劃公司,通過展會(huì)現(xiàn)場大玩各種營銷手段。
    但是,隨著行業(yè)競爭的加劇,參展商的大量增加,企業(yè)都想利用展會(huì)這一平臺,快速實(shí)現(xiàn)營銷目的。參展商多了,競爭就更加激烈,導(dǎo)致許多企業(yè)抱怨參展的效果大不如從前,但是面對參展可能帶來的誘人成果,又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)繼續(xù)參展。甚至,競爭的白熱化導(dǎo)致許多企業(yè)參展的目,從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶。因?yàn)?,參展意味著向市場證明該品牌還存在,今天的展會(huì)儼然已經(jīng)變成了參展不一定能提升什么,而不參展則將失去什么的“雞肋展會(huì)”。
    筆者認(rèn)為,企業(yè)若想在展會(huì)上脫穎而出并不難,關(guān)鍵在于通過嚴(yán)格的篩選將目標(biāo)客戶定位精準(zhǔn),使合作模式更加靈活,用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng)新模式去策劃執(zhí)行,那么,看似“雞肋”的展會(huì)營銷還是大有可為的。
    首先,企業(yè)針對參展要有詳細(xì)的市場規(guī)劃,即參展要與企業(yè)的市場推廣計(jì)劃相匹配。因?yàn)獒槍Ρ姸嗟男袠I(yè)展會(huì),企業(yè)不可能都參加,而且每一個(gè)展會(huì)都有其區(qū)域性特點(diǎn),企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決策。
    其次,產(chǎn)品的定位及品類要與展會(huì)相匹配。
    再次,針對所要參加的展會(huì)一定要做好調(diào)研,不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站,應(yīng)從側(cè)面了解其他同行對該展會(huì)的認(rèn)識以及承辦的展覽公司的口碑。那么,如果參加的展會(huì)沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家,則參展商參展的意義全無。

同時(shí),如果一旦決定參展,重中之重還是努力做好展會(huì)前后的系統(tǒng)營銷策劃,從而在展會(huì)現(xiàn)場脫穎而出。如何借助展會(huì)來吸引目標(biāo)客戶群體的關(guān)注,并最終達(dá)成合作的目的?
    筆者建議:在參展之前對參展的專業(yè)觀眾(買手)做市場調(diào)研,深度了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么,而不僅僅是拿幾件產(chǎn)品擺一擺,就希望經(jīng)銷代理商能夠心動(dòng)。
    最后,細(xì)節(jié)決定成敗。一次成功的展會(huì)營銷,一定是每一個(gè)細(xì)節(jié)都執(zhí)行到位,對于前期籌備、現(xiàn)場執(zhí)行以及后續(xù)跟進(jìn)一定要具體落實(shí)到位。同時(shí)要強(qiáng)化培訓(xùn)現(xiàn)場營銷人員的溝通能力、溝通方法及產(chǎn)品介紹的技巧,否則能吸引來客戶也很難留住客戶。其實(shí),只要合理使用展會(huì)這一武器,通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴(yán)格執(zhí)行,還是能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的。

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