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會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的變化

發(fā)布日期:2015-01-23     瀏覽:3952

  一種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物,是企業(yè)決策人在企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境的動(dòng)態(tài)條件下,為追求企業(yè)的生存和發(fā)展,在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中逐漸形成的。當(dāng)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成以后,又反過來對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作產(chǎn)生強(qiáng)大的能動(dòng)作用。這個(gè)能動(dòng)作用有兩種效果,一是企業(yè)決策者的營(yíng)銷觀念符合市場(chǎng)環(huán)境時(shí),對(duì)企業(yè)的實(shí)踐產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用,促進(jìn)企業(yè)最好地實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo);二是若決策者的思維方式滯后于時(shí)代,跟不上經(jīng)濟(jì)、社會(huì)進(jìn)步的步伐,則企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必將停滯不前,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念(Exhinbition Marketing Philosophy)是會(huì)展企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),也是會(huì)展企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的根本指導(dǎo)思想。隨著會(huì)展業(yè)的發(fā)展,會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念同其他類型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念一樣,也大致經(jīng)歷了以下4個(gè)演變階段:

  一、產(chǎn)品導(dǎo)向階段

  所謂產(chǎn)品導(dǎo)向,就是以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。在市場(chǎng)發(fā)展的初期階段,會(huì)展企業(yè)生產(chǎn)什么,會(huì)展市場(chǎng)就供應(yīng)什么,沒有選擇的余地,即所謂“皇帝的女兒不愁嫁”。因此,會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的精力,主要集中在舉辦各種展覽會(huì)和降低成本上面,“以量取勝”、“以廉取勝”,這就形成了以展覽產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念,就是一般所說的“以產(chǎn)定銷”的觀念。在這一階段,會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷策劃、廣告推廣等處于無足輕重的地位,根本沒有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門;會(huì)展項(xiàng)目處于粗放經(jīng)營(yíng)階段,很多會(huì)展項(xiàng)目成為真正的“博覽會(huì)”,綜合式、非專業(yè)的集市型展覽隨處可見。

  這一階段在中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)成長(zhǎng)過程中存在時(shí)間不長(zhǎng),但這種低級(jí)的運(yùn)作模式在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)仍長(zhǎng)時(shí)間存在。

  二、銷售導(dǎo)向階段

  隨著會(huì)展企業(yè)不斷增加,會(huì)展項(xiàng)目供給增大,形式翻新,會(huì)展商品開始供過于求,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,擴(kuò)大會(huì)展產(chǎn)品銷售已成為會(huì)展企業(yè)的中心任務(wù)。如何有效促進(jìn)會(huì)展產(chǎn)品的銷售,成為會(huì)展企業(yè)決策者十分關(guān)心的課題,于是不少會(huì)展企業(yè)開始轉(zhuǎn)向以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想?!拔屹u什么,顧客就買什么”,是這種經(jīng)營(yíng)觀念的核心。在此觀念指導(dǎo)下,會(huì)展企業(yè)十分注意運(yùn)用推銷技術(shù)和廣告手段,向現(xiàn)實(shí)買主和潛在買主大量推銷會(huì)展產(chǎn)品,以期壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高市場(chǎng)占有率,取得較為豐厚的利潤(rùn)。

  會(huì)展企業(yè)也擴(kuò)大了招展部門的職權(quán),增設(shè)了市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳等部門,形成了以招展為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制。由于這種觀念是從既有產(chǎn)品出發(fā)的,因而還沒有超出“以產(chǎn)定銷”的范圍。這一時(shí)期,會(huì)展批文依然存在,招展部門的作用被人為放大,諸多坑害參展企業(yè)的吹噓、欺騙行為屢有發(fā)生。

  三、市場(chǎng)導(dǎo)向階段

  市場(chǎng)導(dǎo)向也稱為消費(fèi)者導(dǎo)向,對(duì)會(huì)展業(yè)而言,就是以參展企業(yè)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。隨著會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,會(huì)展企業(yè)要想占有市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率是件極不容易的事。因此,企業(yè)開始把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在研究參展企業(yè)的需求上。因?yàn)橹挥屑訌?qiáng)市場(chǎng)研究,才能策劃設(shè)計(jì)出合適的會(huì)展項(xiàng)目;只有摸清市場(chǎng)需求,并根據(jù)需求設(shè)計(jì)項(xiàng)目,才能獲得最大利潤(rùn)。會(huì)展企業(yè)必須面向廣大參展企業(yè),切實(shí)為參展企業(yè)服務(wù),使參展企業(yè)滿意。

  此階段會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想開始發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變,從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn),適銷對(duì)路,產(chǎn)銷結(jié)合”,這一階段流行的口號(hào)是“顧客至上”。

  四、社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向階段

  近年來,倡導(dǎo)消費(fèi)者、社會(huì)和企業(yè)三者利益兼顧,現(xiàn)實(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合的社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向型營(yíng)銷觀念逐步受到了社會(huì)與企業(yè)的認(rèn)可與接受。這種觀念認(rèn)為,會(huì)展企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和利益,以增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,向目標(biāo)市場(chǎng)提供更有效、更有利的服務(wù)。

  對(duì)于危害或不利于社會(huì)利益的需要,企業(yè)有責(zé)任實(shí)行“反營(yíng)銷”。此階段會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理貫徹了社會(huì)營(yíng)銷的理念,認(rèn)為會(huì)展服務(wù)憑借的物質(zhì)產(chǎn)品是社會(huì)上其他相關(guān)行業(yè)和部門的產(chǎn)品;參展企業(yè)是會(huì)展活動(dòng)帶來的社會(huì)收益的直接接受者或成本的直接承擔(dān)者,只有當(dāng)會(huì)展帶給社會(huì)的效益大于成本,會(huì)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才會(huì)被參展企業(yè)所接受。

  因此,會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)和發(fā)展過程中引起的資源破壞、垃圾污染、空氣污染、社會(huì)環(huán)境等綜合性的問題必須引起高度重視,并加強(qiáng)治理工作。


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